venerdì 31 agosto 2012

AVVOCATI COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Avvocati Comunicazione Persuasiva: la Teoria dei Tre Cervelli

Secondo la Teoria dei Tre Cervelli nella nostra testa in realtà
funzionano tre cervelli sovrapposti, che si sono sviluppati nel corso
dell'evoluzione umana.

Ecco quali sono:

Neo-cortex o New Brain (la corteccia),
è la parte più recente:
elabora i dati con i processi più evoluti (es. linguaggio, ragionamento);

Mammaliano o Middle Brain (limbico),
elabora emozioni e sensazioni;

Rettiliano o Old Brain (mesencefalo-talamo),
la parte più antica: sede dell'istinto e delle decisioni.

E allora?

e allora la scoperta davvero interessante è che si può modulare la
nostra comunicazione in modo da rivolgerci in maniera specifica a
ognuno dei tre cervelli, aumentando così la nostra capacità persuasiva.

Il cervello triadico ha molteplici livelli di ascolto: quando li tocchiamo
tutti adattandoci al linguaggio di ognuno i messaggi arrivano
molto più facilmente.

Il "new brain" (neocortex) reagisce a stimoli logici o di fantasia;

il "middle brain" (mammaliano) reagisce a stimoli emozionali;

l' "old brain" (rettiliano), reagisce a stimoli di base.

Ognuno dei tre cervelli viene convinto meglio da una comunicazione che utilizzi:

per il "new brain" (neocortex) parole e descrizioni vivide;

per il "middle brain" (mammaliano) il valore emozionale di quello che
ascolta e di ciò che sta vivendo;

per l' "old brain" (rettiliano) imperativi e bisogni primari.

Come fare?

Ognuno dei tre cervelli ha delle esigenze specifiche e interviene
a un livello diverso; è importante giustificare la scelta su tutti i livelli,
in modo che il concetto proposto corrisponda
a quello che vuole ogni cervello.

Ecco un semplice esempio:

Questa soluzione è brillante e molto equa perché bilancia
concessioni e vantaggi (new brain)
la renderà soddisfatto per sempre (middle brain)
ed è un occasione da non perdere (old brain).

Esercizio:
prova ad adattare l'esempio riportato sopra
a  qualche tua situazione professionale o personale.

Gli studi specifici sembrano dimostrare anche un'altra
cosa molto interessante,


la vedremo nel prossimo post.