Avvocati Comunicazione Persuasiva: la Teoria dei Tre Cervelli
Secondo la Teoria dei Tre Cervelli nella nostra testa in realtà
funzionano tre cervelli sovrapposti, che si sono sviluppati nel corso
dell'evoluzione umana.
Ecco quali sono:
Neo-cortex o New Brain (la corteccia),
è la parte più recente:
elabora i dati con i processi più evoluti (es. linguaggio, ragionamento);
Mammaliano o Middle Brain (limbico),
elabora emozioni e sensazioni;
Rettiliano o Old Brain (mesencefalo-talamo),
la parte più antica: sede dell'istinto e delle decisioni.
E allora?
e allora la scoperta davvero interessante è che si può modulare la
nostra comunicazione in modo da rivolgerci in maniera specifica a
ognuno dei tre cervelli, aumentando così la nostra capacità persuasiva.
Il cervello triadico ha molteplici livelli di ascolto: quando li tocchiamo
tutti adattandoci al linguaggio di ognuno i messaggi arrivano
molto più facilmente.
Il "new brain" (neocortex) reagisce a stimoli logici o di fantasia;
il "middle brain" (mammaliano) reagisce a stimoli emozionali;
l' "old brain" (rettiliano), reagisce a stimoli di base.
Ognuno dei tre cervelli viene convinto meglio da una comunicazione che utilizzi:
per il "new brain" (neocortex) parole e descrizioni vivide;
per il "middle brain" (mammaliano) il valore emozionale di quello che
ascolta e di ciò che sta vivendo;
per l' "old brain" (rettiliano) imperativi e bisogni primari.
Come fare?
Ognuno dei tre cervelli ha delle esigenze specifiche e interviene
a un livello diverso; è importante giustificare la scelta su tutti i livelli,
in modo che il concetto proposto corrisponda
a quello che vuole ogni cervello.
Ecco un semplice esempio:
Questa soluzione è brillante e molto equa perché bilancia
concessioni e vantaggi (new brain)
la renderà soddisfatto per sempre (middle brain)
ed è un occasione da non perdere (old brain).
Esercizio:
prova ad adattare l'esempio riportato sopra
a qualche tua situazione professionale o personale.
Gli studi specifici sembrano dimostrare anche un'altra
cosa molto interessante,
la vedremo nel prossimo post.
Secondo la Teoria dei Tre Cervelli nella nostra testa in realtà
funzionano tre cervelli sovrapposti, che si sono sviluppati nel corso
dell'evoluzione umana.
Ecco quali sono:
Neo-cortex o New Brain (la corteccia),
è la parte più recente:
elabora i dati con i processi più evoluti (es. linguaggio, ragionamento);
Mammaliano o Middle Brain (limbico),
elabora emozioni e sensazioni;
Rettiliano o Old Brain (mesencefalo-talamo),
la parte più antica: sede dell'istinto e delle decisioni.
E allora?
e allora la scoperta davvero interessante è che si può modulare la
nostra comunicazione in modo da rivolgerci in maniera specifica a
ognuno dei tre cervelli, aumentando così la nostra capacità persuasiva.
Il cervello triadico ha molteplici livelli di ascolto: quando li tocchiamo
tutti adattandoci al linguaggio di ognuno i messaggi arrivano
molto più facilmente.
Il "new brain" (neocortex) reagisce a stimoli logici o di fantasia;
il "middle brain" (mammaliano) reagisce a stimoli emozionali;
l' "old brain" (rettiliano), reagisce a stimoli di base.
Ognuno dei tre cervelli viene convinto meglio da una comunicazione che utilizzi:
per il "new brain" (neocortex) parole e descrizioni vivide;
per il "middle brain" (mammaliano) il valore emozionale di quello che
ascolta e di ciò che sta vivendo;
per l' "old brain" (rettiliano) imperativi e bisogni primari.
Come fare?
Ognuno dei tre cervelli ha delle esigenze specifiche e interviene
a un livello diverso; è importante giustificare la scelta su tutti i livelli,
in modo che il concetto proposto corrisponda
a quello che vuole ogni cervello.
Ecco un semplice esempio:
Questa soluzione è brillante e molto equa perché bilancia
concessioni e vantaggi (new brain)
la renderà soddisfatto per sempre (middle brain)
ed è un occasione da non perdere (old brain).
Esercizio:
prova ad adattare l'esempio riportato sopra
a qualche tua situazione professionale o personale.
Gli studi specifici sembrano dimostrare anche un'altra
cosa molto interessante,
la vedremo nel prossimo post.